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討債技巧之常見客戶拖欠借口和應對策略大全

來源:未知作者:admin 更新時間:2018-07-16 11:20
行業人士都明白一個道理,那就是欠債人的借口編造得越好,他們就越能夠拖延付款的時間。宿遷討債提醒大家必須保持警惕,在討債之前預先做好對付各種借口的準備。
行業人士都明白一個道理,那就是欠債人的借口編造得越好,他們就越能夠拖延付款的時間。宿遷討債提醒大家必須保持警惕,在討債之前預先做好對付各種借口的準備。
應對借口的第一步就是你要學會識別對方的“理由”是事實還是借口;
如前文所述,收款很重要而且很必要,收款人要堅決果斷,妥協讓步不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是,對欠款客戶的員工,要注意保持良好的私人關系,你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如:
※張總并沒有出差呀,他一直在公司上班。(說老總不在不能簽字原來是借口);
※公司最近特別亂,老板不在,辭職的人也多。(小心!客戶的經營可能出現了問題);
※幾個月沒發獎金了,上個月工資也拖了十幾天。(小心!客戶資金一定出現了問題);
※前幾天公司做了一筆大業務,帳上打回了200多萬。(現在他有錢了,趕快去收款);
……
4.必須非常清楚客戶的結款程序,:要發票的原件?傳真件?要不要附運證明?可否現金結款?由誰負責接收文件?報給誰?哪個人簽批?誰核準?習慣付款日期是幾號?等等。充分熟悉對方的結款程序,對方的大多數借口你都可以馬上識破。
示例如下:
1)由于電腦故障,我們無法打印支票;
分析:
※這類問題常見于大客戶,如:正規企事業單位、酒店、大超市等;
※一家公司的電腦出現問題無法打印支票,不但應付款支付不了,他們的采購生產也因此受影響,這可是一個大問題。如果真的是如此,財務部的人應該人人都知道,而且已經通知修理人員盡快維修;
對策:
※向對方財務部人員詢問是否確有其事;
※對方能否一口講出來“已經約了電腦公司,大約什么時間可以修好”
※詢問對方修好電腦后,你們付款需要我們提供哪些憑證,免得下次又碰到另一個借口;
※與對方約好哪一天再來收款;
2)哎呀,最近太忙了,再說我也沒收到你的對帳單。
分析:肯定是借口。欠債的人不可能忘了欠錢這件事,只可能“忘了還”對策:及時對帳,把帳單親自送交給客戶,如果是傳真,要在傳真上寫清“共幾頁”等字樣,避免他們的另一個借口“收到了,只收到一張呀”。
3)支票已經寄出去了。
分析:這是最常見的借口,也是結算詐騙的慣用手法。
對策:
※請他拿出寄支票的復印件來,核對抬頭、帳號、地址是否有誤;
※聯系對方開戶行(支票簽發行),求證是否已經寄出。如果簽發行不配合就更要小心(這可能是一次銀行、客戶的聯手詐騙);
※聯系自己的開戶行,確認錢是否收到。
4)我們只能根據發票原件付款。
分析:如果你事先清楚對方的付款程序,那么這個理由是不是借口就很清楚。
對策:
※不要反問“你們為什么只能根據原件付款”,你會得到一大堆理由;
※欲擒故縱:表示“我們提供原件很困難,幾乎不可能”,對方會抓住機會大做文章:“我們必須根據原件付款,這是財務制度,只要你把原件拿出來,我們可以馬上付款……”,抓住他的破綻,馬上確認,“我回去試一下,盡量提供原件,如果原件拿出來,您可要馬上付款呀”。
※問他還需要什么手續,免得碰到另一個借口;
※馬上把原件送去,請他兌現諾言。
5)最近手頭緊。
分析:任何事情都會有先兆出現,客戶說這句話要反思,自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位(祥見話題九);
對策:
※向客戶的其他供應商以及客戶的員工了解是否確有其事;
※真的是手頭緊要搞清楚是一時周轉問題還是經營出現危機;
※對有信譽,只是一時周轉不靈的客戶,適當給予延期。并盡可能幫他出謀劃策,幫他聯系業務,幫他收下線帳款,以誠心和服務打動客戶;
※對信譽不佳,故意以手頭緊為借口不付款的客戶和經營的確面臨危機的客戶,要加緊催收,了解他的上下級單位(可否追索),了解他的固定資產(實物抵債);
※不管怎樣,要告訴客戶,公司給你賒銷是對你還款能力的信任,也是你對還款的許諾,是你應盡的本分、義務和責任,你的“手頭緊”只是你的客觀條件,不是拒付款的理由——這個理由我沒法回去向公司交代。
※要求客戶寫下分期還款計劃。
6)我對你們的產品/服務不滿。
分析:如果你的產品真的有問題,那么責任在你自己,但這不是客戶不付款的理由,最多是退貨的理由。
對策:
※首先確認是否真的自己的產品/服務有問題;
※如果客戶想還款,那么對產品/服務的不滿就不是到你收款時他才提出,借以拖延付款,而是一接到產品/服務時就與你們公司聯系了
※把你的想法告訴他,拆穿他的借口。
7)一個月后我有一大筆進帳,屆時可以還款。
分析:如果你相信他這句話,就又結了他一個月時間偏造新的借口。
對策:加緊催收
8)我們公司還沒審批下來。
分析:公司越小越是這個借口。
對策:
※事先應該搞清楚客戶的付款程序,由那些人經手,那個人審批,最后誰核準;
※通過向客戶員工詢問,了解到底卡在那一環,是借口還是事實;
※如果是借口就應當面揭穿,否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口。
9)我們公司在90天內付清。
分析:這個借口多發于大客戶(如量販店等)信譽度較高,但有自己的付款周期。
對策:應對的方法是盡可能于關鍵人物搞好關系,在對方的付款計劃中擠上“頭班車”,同時充分了解他們付款需要提供的文件(發票付運證明等)提前準備。
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